Questa guida alle vendite business-to-business insegna ai rappresentanti che essere assertivi e mettere in discussione le supposizioni dei clienti porterà a più vendite.

Dimentica quello che ti hanno detto; il cliente non ha sempre ragione.

La costruzione di relazioni classiche toglie potere dalle tue mani al tavolo delle trattative; è ora di ripensare.

La tua forza vendita non dovrebbe essere disposta a piegarsi in avanti per concludere un accordo o a placare i tuoi clienti.

Il paesaggio delle vendite moderne non ha bisogno di uomini d'accordo, ma di rappresentanti di vendita assertivi e istruiti che mettano in discussione le supposizioni del cliente sulla loro attività.

Matthew Dixon e Brent Adamson sono esperti di vendite, consulenti esecutivi e direttori del Consiglio esecutivo per la vendita della Corporate Executive Board a Washington, D.C.

The Challenger Sale è un libro di tattiche di vendita business-to-business per coloro che desiderano aumentare le prestazioni individualmente o per l'intera forza vendita.

Sulla base di studi condotti su migliaia di rappresentanti di vendita in molte industrie, Adamson e Dixon illustrano i vantaggi della creazione di una forza vendita proattiva, istruita e assertiva e forniscono passi per mettere in discussione il cliente e concludere l'affare.